By admin diciembre 29, 2015
El proceso de la Internacionalización en las PYMES

Hemos hecho lo posible para adaptar nuestro negocio pero el mercado se está saturando o desapareciendo, por lo que debemos pensar en nuevos mercados internacionales. Es una decisión importante que requiere comprometerse con una estrategia para promover, vender y expandirse en estos nuevos mercados a largo plazo.

  1. OBSTÁCULOS

Se presentan algunos obstáculos importantes que pueden bloquear el éxito en el mercado internacional:

  1. Falta de competitividad:

Sin competitividad tu negocio no irá a ninguna parte. Ni a un mercado nacional, ni internacional.

  1. Estructura organizacional equivocada:

La estructura organizacional de tu negocio internacional tiene que adaptarse al mercado extranjero, ya que la de tu mercado nacional posiblemente no le aporte la agilidad y efectividad necesaria.

  1. Falta de pensamiento internacional:

No se puede tener éxito en un mercado internacional sin una visión internacional y un entendimiento mínimo del mercado. Si no lo tienes, busca experiencia profesional.

  1. Falta o insuficientes recursos financieros:

Al igual que no se puede internacionalizar sin una inversión dirigida mínima.

  1. Falta de un plan de expansión estructurado:

Sin planificar un plan de crecimiento y expansión no vamos a poder aprovechar de verdad las oportunidades de nuevos mercados.

  1. ¿CUAL ES EL CAMINO?

Después de entender los errores típicos con los que cuentan particularmente las PYMES al entrar en nuevos mercados internacionales, vemos los factores principales que determinan nuestro éxito al entrar en ellos.

  1. La definición de la estrategia de entrada en el mercado internacional siempre debe ir acompañada de:
  • Definición de cómo crecer en el mercado: inorgánica u orgánica
  • Preparación de la oferta comercial (Alcance, Segmentación, Portafolio, Rentabilidad,..)
  • Metodología y formas de llevar a cabo la venta
  • Respetando la cultura empresarial del país de destino: Uno puede exportar la tecnología y el conocimiento a nuevos mercados, pero nunca la forma en cómo hacer negocios.
  1. Desarrollar una visión o entendimiento internacional :
  • Tienes que desarrollar una visión o entendimiento internacional de organizaciones gubernamentales, yendo a ferias, conociendo a la competencia sus limitaciones legales y sus competidores.
  • Crea una estructura organizada de tu negocio para el mercado. Entiende hasta qué punto puedes proporcionar una distribución y un servicio satisfactorio con la estructura existente y cómo la puedes adaptar.
  • Necesitas una estrategia sólida y determinar cómo posicionarte y cómo diferenciarás tus servicios y productos.
  • Tu estrategia de internacionalización tiene que estar alineada con la estrategia general de tu negocio.
  • Identifica qué habilidades requiere tu empresa para llevar a cabo la entrada en el nuevo mercado de forma exitosa y su desarrollo a largo plazo. Para ello deberás aportar la información necesaria.
  • Cuenta con ayuda experta. Un asesor local puede proporcionarte sus conocimientos sobre el mercado, o dar la formación que falta a tu plantilla local en este nuevo mercado.
  1. Estrategias de entrada:

Independientemente de las diferentes estrategias de entrada desde el punto de vista global, basándonos en nuestra experiencia tenemos que diferenciar las dos formas que normalmente adoptan las empresas para internacionalizarse:

L La estrategia más adoptada por las empresas y la que menos éxito aporta:

Think Short – start poor – scale tardy:

  • La expectativa de la matriz se basa en un escenario a corto plazo (<2 años) para lograr masa crítica de ingresos.
  • La disposición a invertir de antemano para la entrada en el mercado es muy limitada.
  • La voluntad de construir primero un equipo de liderazgo local antes de comenzar el esfuerzo comercial no forma parte de la estrategia.
  • La entrada en el mercado podría ser descrita como “tibia”, “vamos a buscar oportunidades y luego ya veremos”, “un pie dentro y el otro pie hacia fuera”.
  • El Plan de Negocios no se basa en invertir dinero por adelantado, ni en la aceptación de un flujo de caja negativo durante años, pero en unas expectativas sobreestimados, muy difícil de cumplir.

En esta opción, se ponen unas expectativas demasiado altas y no gestionadas convenientemente con antelación. Esto, lleva a la matriz a perder fuerza en la confianza del equipo local ejerciendo una presión innecesaria en este y llevándola generalmente al fracaso.

J La estrategia menos adoptada por las empresas, pero la que más éxito aporta:

Think Beyond – start small – scale fast

  • La expectativa de la gestión se conserva en supuestos relacionados con el tiempo necesario para generar ingresos.
  • El plan de puesta en marcha se basa en un escenario a medio plazo (3 a 5 años)
  • La matriz, presta gran atención a la importancia de un equipo de gestión local fuerte (en idioma local) y experimentado.
  • La matriz es consciente de que primero hay que invertir en el equipo local y en infraestructura antes de obtener los resultados.
  • La entrada en el mercado podría definirse como determinado, pero accesible en términos de expectativas.
  • Entramos en el mercado X para quedarnos, porque esta estrategia nos proporcionará éxito, porque queremos permanecer, crecer y solo estar subvencionados por la empresa matriz.

Normalmente esta opción es exitosa  debido a la buena gestión de las expectativas, dando confianza al equipo local, clientes y empleados. No debemos olvidar que en un proceso de internacionalización es muy importante demostrar empatía, paciencia y convicción. Una agresiva gestión comercial con pocos recursos locales será poco confiable para el mercado.

Aunque tu empresa sea conocida en el mercado nacional, no tiene por qué serlo en el resto de mercados, por lo que habrá que crear nombre y presentar confianza desde el principio.

El Time to Market habitual es un promedio estimado de 3 a 5 años para obtener los primeros contratos y una masa importante de ingresos suficiente que justificarán la entrada en otro país y comenzará con el ROI.

OMINA tiene mucha experiencia en proyectos de internacionalización, sobre todo en el mercado alemán. Nos encantaría ayudarte en tu proyecto.

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